目次
Salesforce（セールスフォース）は、クラウドベースのCRM／SFAプラットフォームで、顧客管理や営業支援、営業プロセスの可視化・効率化を一元的に実現できます。代表製品である Sales Cloud を使えば、営業活動の記録、進捗管理、売上予測、目標管理、売上分析、レポート作成、さらにテレワークでの営業対応など、多様な営業業務を支援できます。
また、マーケティング自動化ツール Account Engagement（旧Pardot）やカスタマーサービス向けの Service Cloud と組み合わせることで、見込み顧客の育成 (リードナーチャリング) から受注後のサポートまでを一気通貫で管理することも可能です。
Salesforce（セールスフォース）はどのように活用できるのかを詳しく解説します。基本的な使い方や機能について、特に営業支援・顧客管理・CRMツールとしてのSales Cloud（セールスクラウド）の導入を検討されている方に向けて、わかりやすくご紹介します。
まず、セールスフォースの主要サービスである営業支援・CRMツール「Sales Cloud」を説明します。
Sales Cloudは、営業活動の進捗管理や顧客情報の一元管理を可能にするクラウドサービスで、企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を加速させ、情報の効率的な共有と活用をサポートします。
Sales Cloudを活用することで、以下のような業務を効率的に行えます。
Sales Cloudは、営業DXを推進するために必要な機能を網羅しており、営業チームの協力体制強化や業務効率化だけでなく、企業全体の働き方改革にも役立つツールです。
さらに、「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」や、コールセンター向けの「Service Cloud」と組み合わせることで、潜在顧客から見込み顧客、既存顧客まで、すべての顧客体験（CX）を最適化することが可能です。
Salesforceでは、独自の専門用語が数多く使われています。ツールを効果的に活用するためには、これらの用語の意味をしっかり理解しておくことが重要です。ここでは、特に押さえておきたい用語とその解説をご紹介します。
Salesforceでは、データを整理・管理するための「入れ物」としてオブジェクトが使われます。主なオブジェクトには以下があります：
これらは「標準オブジェクト」と呼ばれますが、業務のニーズに応じて独自に作成できる「カスタムオブジェクト」も利用可能です。
「レコード」とは、オブジェクトに保存される個々の具体的なデータを指します。
例えば、リードオブジェクトに登録された「A株式会社」の会社名や連絡先情報が1つのレコードです。各レコードには一意のIDが付与されており、データの管理や検索が容易になります。
「項目」とは、レコード内の個々のデータ要素を示すラベルのことです。
例えば、リードオブジェクトには以下のような項目があります：
項目は標準で用意されている「標準項目」と、業務ニーズに応じて追加・設定できる「カスタム項目」があり、柔軟に管理・活用することが可能です。
「リード」とは、商談に至る前の見込み顧客を指します。
具体的には、以下のような行動を取った顧客が該当します：
これらのリード情報を適切に管理・追跡することで、商談への転換率を高め、成約の可能性を向上させることができます。
取引先とは、自社と取引関係にある企業や組織を指します。取引先責任者は、その企業内での担当者を意味します。
例えば、取引先には「顧客企業」や「パートナー企業」などが含まれます。これらを適切に分類・管理することで、営業活動の効率化や情報の一元化が可能となります。
「商談」とは、現在進行中の取引や交渉案件に関する情報を指します。
Salesforceでは、商談の進捗状況をチームで共有でき、売上予測や営業活動の分析に活用できます。また、商談履歴を詳細に記録することで、次のアクションの計画や意思決定を効率的に行うことが可能です。
「キャンペーン」とは、マーケティング施策を管理・分析するための機能です。
展示会やメールマーケティングなどの施策結果を追跡し、費用対効果（ROI）の測定や次回施策への改善に活用できます。
主な管理項目には以下があります：
これは、Salesforceでデータを表やグラフ形式で整理・分析する「レポート」と「ダッシュボード」の機能です。
営業状況の可視化や課題の抽出が可能で、業務に合わせてカスタマイズし、独自の分析指標を作成することもできます。
「Chatter」は、Salesforceに標準搭載されている社内SNS／チャット機能です。
テキストメッセージのやり取りやファイル共有、タスクの割り当てが可能で、社内外のコミュニケーションをスムーズにします。営業チーム間での情報共有や進捗報告、タスク管理などに活用できます。
「ロール」は、Salesforceにおけるユーザー権限管理の仕組みです。
ユーザーごとにアクセス権限を設定することで、情報漏洩や不正アクセスを防止できるほか、初心者ユーザーによる誤操作のリスクも軽減できます。
Salesforceを効果的に使い始めるには、以下のようなステップがおすすめです。
Salesforceは強力なツールですが、単に導入するだけでは十分な効果は得られません。以下のような体制づくりや運用設計が重要です。
Salesforce導入時には、推進チームの設置が強く推奨されます。このチームの主な役割は以下の通りです：
推進チームを設置することで、現場の声や企業特有の運用ノウハウを体系的に集約でき、将来的な改善活動の基盤を構築できます。また、チームが継続的に改善を行うことで、Salesforceの業務適合度は時間とともに向上します。逆に改善が行われない場合、導入効果は次第に低下するため、長期的な視点で運用・改善を継続することが重要です。
Salesforce導入時には、数値で測定可能な具体的な運用目標を設定することが重要です。単に「案件管理を行う」といった抽象的な目標ではなく、以下のように具体的な目標を掲げることがポイントです：
Salesforceはあくまで目標達成の手段です。導入によって期待する成果や組織の成長イメージを明確に描き、関係者と共有することで、組織全体が一丸となって運用を推進できます。
サクセスナビは、Salesforce公式が提供する情報発信プラットフォームで、導入手順や活用のヒントをまとめて学べます。主なコンテンツは以下の通りです：
特に「はじめてガイド」では、Salesforce導入初期に必要な内容をステップ形式で習得可能です。また、活用事例やインタビュー動画が集まったコミュニティサイトもあり、定期的にチェックすることで新しい知識やノウハウを効率的に得られます。
Trailheadは、Salesforceが提供する無料のオンライン学習プラットフォームです。カリキュラムに沿って基本用語や機能の使い方を学べるだけでなく、実践的な演習も行えます。
主な特徴：
初心者から上級者まで、幅広いレベルに対応しており、Salesforceスキルを段階的に習得できます。
Salesforceでは、初心者から上級者まで参加できるセミナーやイベントが不定期に開催されています。主な例は以下の通りです：
これらのイベントに参加することで、最新機能や実務での活用方法を学べ、Salesforceスキルの向上に役立ちます。
Salesforceの導入や運用に不安がある場合は、専門のコンサルティング会社に相談することも有効です。
コンサルティング会社を活用するメリット：
特にSalesforceのカスタマイズや高度な設定を行う際は、ITリテラシーが求められるため、専任者や専門会社に依頼することでスムーズな導入・運用が可能です。
Synora株式会社では、Salesforceを含む営業改善ツールの導入・運用サポートを提供しています。導入検討中の方や、運用中でも効果が出ていない方は、ぜひ一度お問い合わせください。
Salesforceの導入・活用が特に効果的なのは、以下のような課題やニーズを持つ企業です：
Salesforceは、単なる顧客管理ツールではなく、営業／マーケティング／サービスを統合し、業務効率化・情報共有・データ分析・DX推進を実現する総合プラットフォームです。
ただし、その力を最大限引き出すには、導入目的の明確化・運用設計・定着促進 が不可欠です。
もし貴社で「営業活動の見える化」「属人化の排除」「顧客管理の統合」「マーケ／営業／サービスの連携強化」などをお考えであれば、ぜひSalesforceの導入・活用をご検討ください。
貴社の営業力と組織の生産性を飛躍的に高める一歩となるはずです。